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竞品分析怎么做?怎么找到竞品?又应该分析哪些维度?

任何一个行业,无非都是弱肉强食,做淘宝也是如此,这是亘古不变的丛林法则!

《孙子兵法》有云:“知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”

做淘宝,就是一场战争,而且是,一场隐秘的,没有硝烟的战争!

淘宝就是战场,对手是同行,从你发布宝贝之日起,无时无刻不在跟竞争对手抢夺“流量”这个“必争之地”,谁排名更靠前,谁获得的流量更多,成交订单更多,销售额更大;谁排名靠后,就要忍饥挨饿,就会入不敷出,就会节节败退…

兵法里面,特别注重对敌人的“知”,因为如果不知道敌人的情况,我们就无法有的放矢的进行战略布局,更无法进行细节上的战术安排!

做淘宝,也是一个理,只要是与人竞争的地方,都是“情同此理”的!

那么,问题来了,在淘宝,怎么才能找到竞品?找到后,又应该怎么分析竞品?一般我们应该从哪些维度来分析竞品呢?

其实,非常简单!

因为做淘宝,跟打仗还不一样,打仗的话,我们得设置“情报局”,靠自己去侦探敌人的情报,知彼的程度,取决于我们的情报获取能力!而做淘宝,我们是有数据的,因为淘宝官方已经给我们准备了完善的数据!

今年开发了一套《生意参谋数据分析系列教程》,就是希望培养大家的数据分析意识,提升数据分析能力,真正做到“数据化运营”!

对于淘宝运营而言,一切的数据,都可以通过生意参谋进行获取、分析!

要分析竞品,一般而言,主要是这么几个步骤,非常的关键,如果步骤错误,根本不可能做好分析:

首先,我们要知道竞品是谁,这是做竞品分析的前提!

在内训课程里面,我举过一个非常形象的例子:假如张三的女朋友最近被人抢走了,他应该怎么办?

很显然,第一步,是搞搞清楚,抢张三女朋友的这家伙,到底是谁?如果连是谁都不知道,那怎么去分析这个“竞品”呢?!

一般而言,淘宝上我们的竞品,分为两种:

一种是直接抢了我们客户的,这种是直接的竞争对手,就像例子中抢了张三女朋友的“李四”,在生意参谋中,对应的是“客户流失竞品”;

另外一种,是有可能抢我们客户的,这种就更加隐秘,他可能是“王五”“麻子”,在生意参谋中,对应的是“搜索流失竞品”…

在分析竞品的时候,我们首先要找到的就是第一种竞品,因为这个是真正跟我们短兵相接的,只有把他给干掉了,才能防止客户继续流失,降低流失率!同时,转化率,自然就上去了!

大家要注意,流失率,其实是一项至关重要的数据!

因为淘宝会根据你的流量承接能力来决定给你分配的流量的多少,如果进店的客户流失率偏高,淘宝会认为你不行,从而少给你分配甚至不给你分配优质流量了!而且,还会相应的多给你流失的竞品竞店多分配数据,因为客户都流失到他那了,说明他的承接能力强!

这也是马太效应在淘宝运营中的明显例证,多着更多,少者更少…

至于第二种竞品,那是当我们做到比较好的时候,才会着重去考虑的,比如进入了top100,这个时候,你就需要盯住前面的对手,因为前面那些,都是跟你抢流量的,可能不是直接导致你访客流失的,但人家的存在,导致了你流量变少了,因为任何一个类目,都存在流量天花板!

那么,我们就要一步一个脚印,各个击破,从top100,到top90,到top80…一个一个,把前面的对手都干下去,最终,类目第一,就是你的!

可以说,真正要做好淘宝,都是有这么个过程的!

如果你连基本的竞争意识都没有,那么,是不可能真正做好的了,可能能混混,赚点钱,但做不大!

其次,我们要分析,竞品为什么可以抢我们的客户或者流量,也就是说,进行原因分析!

只有找到了流失的原因,才能找到“扳回一局”的可能性!

还是上面那个例子,张三的女朋友被李四给抢走了,在已知被李四抢走的情况下,接下来要分析的就是,为什么李四能把张三的女朋友给抢走?

到底是什么原因,使得李四比张三对于“女朋友”(我们的客户)更有吸引力?

李四比账张三长得更帅?还是更有钱?还是更懂得体贴人?还是更会“泡妞”?

总而言之,要从多个方面,去分析,为什么女朋友会被李四抢走!

只有找到了真正的原因,才能根据原因,采取针对性的措施,已经被抢走的,就算了,但是,以后不能再被他抢了,否则多晦气…

其实这一步,就是在找到竞品后,进行全方位的分析,分析客户跳失竞店的原因!

一般而言,通过进入竞品链接进行对比,可能存在的原因有如下这些:

要么,价格更低;要么,描述更到位,内功更强大(比如销量更高,评价更好,晒图更美);要么,产品或者服务,更让人信赖;要么,客服态度更好…

总而言之,在这一步,要全面的分析对手,列举每一种存在的可能性,然后逐个排除!

当然,有时候原因是多方面的!就像李四,可能长得帅,还有钱,关键人还好,体贴人,泡妞技巧还高,特别懂得投其所好…

最后,我们要进行数据分析,明确各自的优劣,评估打败对手的可能性,确定打败对手的战略战术,采取行动!

这一步,我们不仅仅是看看宝贝的主图、详情页、价格、销量等这些外在的谁都可以看到的东西了,而是要进行深入的数据比对!

通过生意参谋,我们监控竞品,就可以看到竞品的所有的核心数据!

这时候,我们主要分析三大维度:

其一,流量渠道!

对手的流量,都是天通过什么渠道来的,这些渠道,我们是否也有操作!没有的,我们看看能否也加入!

比如竞品是通过直通车引流的,而我们没有,那你也得开上,人家搜索表现好,而你搜索访客很少,那你也得赶上…

更重要的是,要看这些渠道的引流能力,也就是每天的数据绝对值!

通过流量渠道的分析,我们就能知道自己“败”在哪里!

其二,自然搜索关键词分析!

假如通过第一步的渠道分析,我们知道自己主要的弱势在于手淘搜索渠道,那么,这时候要进一步去分析手淘搜索的引流情况!

那么,首当其冲,就是分析引流词和成交词!

分析引流词,是为了避免我们有引流“盲点”——人家有的高流量关键词,我们没有;

成交词分析,是为了确定转化率的高低,如果人家的转化率远高于自己,那么在成交量方面,我们就会被打的落花流水…

其三,单品核心数据分析!

其实,第一步,我们就应该先看看这些数据,看下自己每天的成交额,访客数,客单价,转化率,UV价值,收藏加购率等数据,跟对手比起来,到底差在哪里!

然后再根据上面两个步骤进行微观的分析!

不过在分析的时候,我们可以按上述步骤走,也可以直接先分析渠道,再分析核心数据!

其实,整个数据分析,我们就围绕这个公式在进行,因为一切的电商数据,无非是这个公式在起作用,这个问题,在《生意参谋数据分析系列教程》里面有一节专门的课进行了阐述!

这个公式就是:销售额=展现量*点击率*转化率*客单价

通过这一步的分析,我们能真正知道自己差在哪里!所有的指数化数据,都可以直接转换成真实数据来查看!

比如我们通过分析,发现对手的主图点击率远高于自己的主图,那么,他的流量,当然更高了!因为访客=展现*点击率!点击率越高,同样展现的情况下,拿到的流量就更多,流量更多,转化也OK的情况下,成交自然就更多!关键是,任何一项数据表现的好坏,还能决定我们的数据是良性循环还是恶性循环!

只有明确了差距,我们才能找到赶超对手的着力点!而且,我们还要分析,这个对手,是否能打得过,是否实力对比悬殊,如果实力对比过于悬殊,那么,我建议直接放弃跟其正面交锋!

就像张三,假如通过分析,发现抢自己女朋友的,不是别人,而是吴彦祖或者王思聪这样的重量级存在,那么,他还打个屁?回家歇着吧!

所以,在中后期,我们要打败对手抢流量,往往是找那些比较“弱”的对手去打的,找那些通过努力能打败的对手!打败这些后,当自己的实力充分了,再一个个干掉更加强大的对手!

没错,任何一个行业,无非都是弱肉强食,做淘宝也是如此,这是亘古不变的丛林法则!

如果真想做好电商运营,学习,是大有必要的,比如通过查看本文,对于分析竞品,你可能大概有些思路了,但具体怎么操作?细节是怎样的?欢迎骚扰我,徒弟班内训,我们有完整的视频教程,一步步教你,如何把握每一个数据细节!

作为成人,我们都懂的,在其他地方,咱可以省钱,唯独在学习这件事上,咱却不能省!

为什么很多人愿意花天价去买一套学区房?无非是为了让小孩接受更好的教育!

因为他们知道,只有接受优质的教育,才能发展的更好,才能打败更多的“竞品”,做电商,也是如此!

而且,跟谁学,非常关键!只有跟那些有丰富实战经验并且乐于分享的人学习,你才能成长的更快!

竞品分析怎么做?怎么找到竞品?又应该分析哪些维度?

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本文作者:樊剑,8年实战电商人,私人微信号 1887958,欢迎转载,请注明出处:https://www.taodaka.com.cn/article/802.html

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